Faturar 1,12 milhões a vender casas. Andreia Falcão conta como foi

Entrevista - Andreia Falcão

Texto publicado no Dinheiro Vivo

Chega a parecer impossível de tão fácil que parece. Faturar 1,12 milhões de euros em comissões a vender casas. Em Lisboa. Em 2013. Em plena crise do sector imobiliário. Foi assim com Andreia Falcão, que se destacou como a melhor mediadora da Remax, ultrapassando o famoso Nuno Gomes, que foi, durante cinco anos, o melhor vendedor da Europa.

Aqui, o vídeo da entrevista

“Estes 1,12 milhões de euros é o reporting de comissões total, não foi o que ganhei. De maneira nenhuma”, começa por explicar a antiga professora de matemática de 46 anos. “Desse montante, há uma parte que fica com a Remax Portugal, outra parte para a Remax Expo – a loja onde trabalho -, e o resto fica comigo”, detalha. E, afinal, quanto é? Metade? “Podemos pensar isso. Na realidade, acaba por ser um valor que nada tem a ver com um milhão de euros”, sublinha.

Certíssimo, Andreia Falcão não entrou para o clube dos milionários, mas a dupla que faz com o seu marido, Miguel Valadas, foi, sem dúvida, a mais bem-sucedida de entre os cerca de 3000 agentes da maior imobiliária do país. À semelhança de qualquer outro mediador imobiliário, Andreia não tem salário: vende muito, ganha muito, não vende, não ganha.

Não foi a vender casas aos portugueses que se divorciam, casam ou têm filhos, que Andreia Falcão fez dinheiro. Esses continuam a existir, voltaram a comprar casas, de 100 mil ou 150 mil euros, mas pesaram muito pouco. 95% dos negócios foram feitos com chineses. O sucesso de 2013 deveu-se aos golden visa, o programa do gGoverno que confere uma autorização de residência em Portugal a quem investir 500 mil euros ou mais na aquisição de um imóvel. Foram estes investidores, cerca de uma centena, que arrancaram Andreia Falcão da mediania: o rendimento médio anual de um mediador Remax foi, em 2013, de 22 mil euros.

“Ainda em 2012, apostámos muito em trabalhar com estrangeiros porque sabíamos que isso seria uma oportunidade para trabalhar o mercado imobiliário. Fizemos protocolos com alguns advogados e fomos à procura de clientes internacionais”, explica a mediadora, em entrevista ao Dinheiro Vivo.

Foi por causa deste trabalho de antecipação, sobre o que já existia de semelhante noutros países e o que deveria ser feito para captar a atenção dos chineses, que as coisas correram bem. Além de procurarem casas de valor igual ou superior a 500 mil euros, porque é isso que lhes permite ter autorização de residência, os chineses procuram vista de rio, ou mar, preferem moradias a apartamentos – “eles têm muito o estigma do terreno, da terra, querem espaço” – e gostam de coisas novas.

Daí a zona da Expo, em Lisboa. “Foi um dos melhores mercados, ainda que, neste momento, já existam poucas casas novas à venda na Expo. Já temos que recorrer aos imóveis em segunda mão. Ou então, vamos para a Linha de Cascais, onde também há muita habitação nova e mais moradias”, adianta. O melhor negócio do ano foi, porém, um prédio junto à Casa dos Bicos, em Lisboa, que foi vendida a um chinês e à sua filha por 2,4 milhões de euros. O comprador procurava apenas o equivalente a dois golden visa, ou seja, um milhão de euros, mas “ficou muito agradado com a rentabilidade que poderia ter com aquele prédio, que estava todo arrendado”.

A propósito de rentabilidade e de chineses, Beatriz Rubio, a presidente da Remax Portugal alertou, em entrevista recente ao Dinheiro Vivo, para o facto deste tipo de investidores exigir uma renda garantida a cinco anos, um risco assumido pela imobiliária.

Mas Andreia Falcão diz desconhecer esta prática e assegura, aliás, nunca ter dado qualquer espécie de garantia a nenhum investidor chinês. Segundo explica, quando investem em imobiliário, os estrangeiros não pretendem morar cá, pelo que faz sentido que procurem alugar o imóvel para o rentabilizar ao longo dos cinco anos impostos pelo programa.

Agora, acrescenta a mediadora, “nunca fiz nenhum contrato que dissesse que garantimos alguma rentabilidade. Não assumo qualquer responsabilidade a não ser a de tentar encontrar um inquilino para o imóvel, isto se ele não estiver já arrendado. O comprador deixa um contrato de angariação de arrendamento assinado. E somos remunerados por esse serviço, tal e qual como no mercado de nacionais”.

Andreia refuta, assim, o favorecimento dos investidores estrangeiros. E frisa que trabalha os chineses, que compram, mas também os portugueses, os vendedores. Quando o interesse dos chineses passar, o que não deverá acontecer, segundo as suas previsões, ao longo deste ano e do próximo, é com os portugueses que contará.

De olhos postos nos russos e nos brasileiros, Andreia coleciona para já, chineses, homens de negócio, entre os 35 e os 40 e poucos anos, com filhos em idade escolar, “que procuram, sobretudo, liberdade para circular”. E são “duros a negociar”, “mas nós sentimos quando eles gostam verdadeiramente de um imóvel, quando estão mesmo dispostos a comprar”, conta. Chegam com o tempo contado, porque obtêm autorização para sair da China por poucos dias: “Trabalhamos muitas horas seguidas com pessoas com as quais temos que estar muito atentas”.

Desconfiados? “Não. Sentem-se desconfortáveis. Imagino-me a ir à China comprar uma casa e só ter quatro ou cinco dias…”, responde.

Há pouco mais de dois anos a vender casas, pela Remax, Andreia Falcão não pensa em voltar às aulas de matemática: “Poderei sempre ensinar os meus filhos, três meus e dois do coração [do marido]. Gosto muito da minha profissão. Há uma coisa fantástica, não tanto com os chineses, porque não há tanta emoção, que é ir com um cliente a uma casa, qualificá-lo e perceber que era mesmo isto que ele queria”.

E Andreia, já encontrou a casa dos seus sonhos? “Não, é alugada, tem vista de rio, é grande porque somos muitos, mas sinto que esta ainda é uma casa de passagem

O melhor mediador Remax faturou 1,2 milhões em 2013

Entrevista - Beatriz Rubio

Entrevista publicada no Dinheiro Vivo
Entrevista feita com Hugo Neutel (TSF)
Fotografia de Diana Quintela

Nasceu há 48 anos em Zaragoza, onde se licenciou em economia, mas vive em Portugal há 20. Chegou a Lisboa, no início dos anos 90, para liderar o negócio de perfumes da L’Oréal. No final da década comprou o direito de trazer para Portugal a Remax, a maior mediadora imobiliária do mundo. Catorze anos depois, Beatriz Rubio é a presidente executiva da Remax Portugal, líder do mercado nacional.

Em 2013, a Remax teve o segundo melhor ano de sempre: transacionou 20 mil imóveis num total de 1100 milhões de euros. Como se explica este resultado num clima económico tão adverso?
Não se explica num único ano. Quando começou a crise, em agosto de 2008, quando caiu o banco Lehman Brothers, tenho que confessar que, nesse momento, tivemos de repensar totalmente o nosso negócio, porque o crédito acabou, não só em Portugal mas em toda a Europa. E sem crédito não era possível vender casas. Então, passámos três ou quatro meses a repensar de cima a baixo todo o negócio. Era preciso pensar: ou fechamos, ou encontramos uma flexibilidade que nos dê uma base para continuar.

Esteve presente a possibilidade de fechar?
Não, não esteve presente, mas tínhamos de encontrar uma saída porque nesse momento não havia crédito nenhum. Fechou mesmo em Portugal e, tanto quanto soube pelos meus colegas da Remax, na Europa passou-se exatamente o mesmo. Aquilo que fizemos foi passar para o arrendamento, algo que já existia em Portugal mas que, em 2008, era muito reduzido e caro. As pessoas faziam cálculos e pensavam que mais valia comprar ao banco, pelo mesmo valoro que arrendavam, ainda por cima porque o crédito era muito fácil. A decisão passou por virar toda a rede, o que não é fácil porque somos três mil. Podemos passar logo a ideia, mas nem toda as pessoas mudam logo. Mas começámos a virar a rede toda para o arrendamento. E depois o que fizemos, e acho que foi muito inteligente, foi começar, a partir do início de 2009, a negociar com os bancos. Com a crise, havia muitas casas a serem entregues aos bancos. Como tínhamos muito boa relação com os bancos, começámos a negociar para que nos entregassem essas casas em regime de exclusividade para vender ao público em geral. E essas casas tinham financiamento a 100%. Assim, conseguimos ultrapassar a falta de crédito através do arrendamento e da venda de casas dos bancos. O que é que aconteceu? Tivemos de trabalhar muito mais. Quando vendemos uma casa recebemos 5% de comissão, mas uma venda corresponde, mais ou menos, a quatro ou cinco arrendamentos.

E o que é que correu tão bem em 2013? O que aconteceu para ter sido o segundo melhor ano da Remax Portugal?
2010 foi o nosso melhor ano, em plena crise, e 2013 foi o nosso segundo melhor ano. Para chegar a isto aproximámo-nos muitíssimo dos nossos vendedores. Sempre tivemos grande proximidade com as lojas, com o dono do franchising, a que chamamos broker, mas aproximámo-nos também do vendedor. Começámos a percorrer o país e a fazer o reconhecimento dos vendedores. É preciso dizer que os nossos vendedores não têm ordenado, ganham se venderem, ganham comissões. Por isso, se os tempo eram difíceis, tínhamos que estar sempre a motivar, a dar uma palavra de reconhecimento. Criámos pódios, diplomas. Todo este trabalho significa mais de 50% do orçamento para marketing interno. É um dos grandes trunfos da Remax. Esta mudança de estratégia fez com 2010 fosse o melhor ano de sempre. Em 2011 confiámos e os resultados pararam. Em 2012 voltámos outra vez em força e foi o que nos fez ter o segundo melhor ano de sempre em 2013. Outro dos motivos é que a nossa relação com os bancos também é muito boa, o que nos permite ter uma boa carteira de imóveis, em exclusivo, financiados a 100%

Qual é a dimensão dessa carteira?
Cerca de 9 mil imóveis.

Já é possível dizer que a crise imobiliária chegou ao fim?
Mesmo ao fim tenho medo de dizer. Gostava de ter pelo menos oito ou nove meses muito bons, e aí poderia dizer que sim, que estamos a sair da crise. Sou o líder e quando o líder toma o caminho é mais fácil. Conheço imensas imobiliárias tradicionais, ou mesmo de outras cadeias que estão a fechar. Nós estamos a sofrer, mas, dentro desse sofrimento, somos os que estamos a ter melhores resultados, por isso, prefiro esperar um pouco mais. Mas é verdade que a economia está melhor, nota-se. Continue reading “O melhor mediador Remax faturou 1,2 milhões em 2013”