O melhor mediador Remax faturou 1,2 milhões em 2013

Entrevista - Beatriz Rubio

Entrevista publicada no Dinheiro Vivo
Entrevista feita com Hugo Neutel (TSF)
Fotografia de Diana Quintela

Nasceu há 48 anos em Zaragoza, onde se licenciou em economia, mas vive em Portugal há 20. Chegou a Lisboa, no início dos anos 90, para liderar o negócio de perfumes da L’Oréal. No final da década comprou o direito de trazer para Portugal a Remax, a maior mediadora imobiliária do mundo. Catorze anos depois, Beatriz Rubio é a presidente executiva da Remax Portugal, líder do mercado nacional.

Em 2013, a Remax teve o segundo melhor ano de sempre: transacionou 20 mil imóveis num total de 1100 milhões de euros. Como se explica este resultado num clima económico tão adverso?
Não se explica num único ano. Quando começou a crise, em agosto de 2008, quando caiu o banco Lehman Brothers, tenho que confessar que, nesse momento, tivemos de repensar totalmente o nosso negócio, porque o crédito acabou, não só em Portugal mas em toda a Europa. E sem crédito não era possível vender casas. Então, passámos três ou quatro meses a repensar de cima a baixo todo o negócio. Era preciso pensar: ou fechamos, ou encontramos uma flexibilidade que nos dê uma base para continuar.

Esteve presente a possibilidade de fechar?
Não, não esteve presente, mas tínhamos de encontrar uma saída porque nesse momento não havia crédito nenhum. Fechou mesmo em Portugal e, tanto quanto soube pelos meus colegas da Remax, na Europa passou-se exatamente o mesmo. Aquilo que fizemos foi passar para o arrendamento, algo que já existia em Portugal mas que, em 2008, era muito reduzido e caro. As pessoas faziam cálculos e pensavam que mais valia comprar ao banco, pelo mesmo valoro que arrendavam, ainda por cima porque o crédito era muito fácil. A decisão passou por virar toda a rede, o que não é fácil porque somos três mil. Podemos passar logo a ideia, mas nem toda as pessoas mudam logo. Mas começámos a virar a rede toda para o arrendamento. E depois o que fizemos, e acho que foi muito inteligente, foi começar, a partir do início de 2009, a negociar com os bancos. Com a crise, havia muitas casas a serem entregues aos bancos. Como tínhamos muito boa relação com os bancos, começámos a negociar para que nos entregassem essas casas em regime de exclusividade para vender ao público em geral. E essas casas tinham financiamento a 100%. Assim, conseguimos ultrapassar a falta de crédito através do arrendamento e da venda de casas dos bancos. O que é que aconteceu? Tivemos de trabalhar muito mais. Quando vendemos uma casa recebemos 5% de comissão, mas uma venda corresponde, mais ou menos, a quatro ou cinco arrendamentos.

E o que é que correu tão bem em 2013? O que aconteceu para ter sido o segundo melhor ano da Remax Portugal?
2010 foi o nosso melhor ano, em plena crise, e 2013 foi o nosso segundo melhor ano. Para chegar a isto aproximámo-nos muitíssimo dos nossos vendedores. Sempre tivemos grande proximidade com as lojas, com o dono do franchising, a que chamamos broker, mas aproximámo-nos também do vendedor. Começámos a percorrer o país e a fazer o reconhecimento dos vendedores. É preciso dizer que os nossos vendedores não têm ordenado, ganham se venderem, ganham comissões. Por isso, se os tempo eram difíceis, tínhamos que estar sempre a motivar, a dar uma palavra de reconhecimento. Criámos pódios, diplomas. Todo este trabalho significa mais de 50% do orçamento para marketing interno. É um dos grandes trunfos da Remax. Esta mudança de estratégia fez com 2010 fosse o melhor ano de sempre. Em 2011 confiámos e os resultados pararam. Em 2012 voltámos outra vez em força e foi o que nos fez ter o segundo melhor ano de sempre em 2013. Outro dos motivos é que a nossa relação com os bancos também é muito boa, o que nos permite ter uma boa carteira de imóveis, em exclusivo, financiados a 100%

Qual é a dimensão dessa carteira?
Cerca de 9 mil imóveis.

Já é possível dizer que a crise imobiliária chegou ao fim?
Mesmo ao fim tenho medo de dizer. Gostava de ter pelo menos oito ou nove meses muito bons, e aí poderia dizer que sim, que estamos a sair da crise. Sou o líder e quando o líder toma o caminho é mais fácil. Conheço imensas imobiliárias tradicionais, ou mesmo de outras cadeias que estão a fechar. Nós estamos a sofrer, mas, dentro desse sofrimento, somos os que estamos a ter melhores resultados, por isso, prefiro esperar um pouco mais. Mas é verdade que a economia está melhor, nota-se. Continue reading “O melhor mediador Remax faturou 1,2 milhões em 2013”